Tres fórmulas de copywriting para vender más
Sintetizar en tres fórmulas de copywriting para vender más no es tarea fácil. Hay tantas que es complicado hablarte solo tres, pero las que vamos a tratar podemos decir que son fórmulas probadas e inventadas por profesionales de la publicidad. Han funcionado y lo siguen haciendo, aunque como es obvio se han ido adaptando con el paso de los años.
Los profesionales del copywriting cada vez lo tienen más difícil para conseguir atraer la atención de los usuarios. Hay una tendencia a que los textos sean más cortos, por lo que tienen que “enganchar” lo más rápido posible. Pero para vender, es necesario hacerlo de forma que el usuario no sienta precisamente que se le está vendiendo nada.
Antes de hablar de las tres fórmulas de copywriting para vender más déjame explicarte primero a qué me refiero con fórmulas de copywriting.
Qué es exactamente una fórmula de copywriting
Podemos decir que es algo así como una especie de plantilla. Pero no es una plantilla ya escrita, con textos fijos que sirven para todo. Obviamente, no podemos escribir nuestros textos de igual forma para todos los servicios. Hay muchas variables a tener en cuenta: público al que nos dirigimos, productos que vendemos, etc.
La plantilla sería algo así como el marco que nos sirve para enfocar el texto, una especie de guion de lo que hay que escribir para que no te sientas perdido cada vez que tienes que empezar con algún texto nuevo.
Si desde el principio sabes lo que tienes que escribir, vas a ser mucho más rápido en tu trabajo. No obstante, lo mejor de todo es que además de ganar en rapidez, las fórmulas están demostradas que son efectivas y que venden porque son modelos que trabajan la persuasión.
Lo que consigues es ir despertando el interés del cliente según va leyendo, activando su deseo de compra. Y para que sean lo más efectivas posible, las fórmulas tienen que estar lo mejor orientadas posible a tus clientes, es decir, conocer a tu buyer persona.
Explicado lo que es una fórmula de copywriting vamos ya al grano. Te hablo de las tres fórmulas de copywriting para vender más que he seleccionado para ti.
La fórmula AIDA
Probablemente te suene. Es la fórmula más tradicional (se creó en el año 1898) y se puede decir que con ella nació la publicidad moderna., Además de servir como técnica de copy, es una fórmula muy útil para usarla como un funnel de ventas.
¿Cómo funciona AIDA? AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Se crea así:
“A” de atención
En esta fase el usuario siente que tiene una necesidad o un deseo que tiene que satisfacer. Tenemos que llamar la atención para que el usuario sea consciente de que tiene esa necesidad que cubrir.
Conocer a tu público objetivo es primordial: qué motivaciones tiene, intereses, características, etc. De este modo creamos mensajes personalizados que logran llamar la atención de los usuarios y atraerlos a nuestro servicio.
“I” investigación
En esta segunda fase es el momento en el que el usuario ya sabe que tiene una necesidad y se pone a recopilar información sobre ese producto o servicio.
Hemos conseguido captar su atención, pero ahora viene lo complicado: mantenerla. Tenemos que lograr que siga profundizando.
¿Cómo lo logramos? Hay que empatizar con el usuario y apelar a las emociones. Personalizar nuestro mensaje y hacer ver al usuario que nos preocupamos por su necesidad.
“D” de deseo
Es un momento crítico. El usuario está en la fase en la que está comparando las diferentes opciones que tiene a mano.
En esta fase mostramos al usuario los beneficios que tiene nuestro producto frente a los demás. Que vea por qué nuestro producto es la mejor opción que hay, hacerle ver ese valor añadido frente al resto de opciones.
“A” de acción
Cuando hablamos de “acción” hablamos de pasar a la compra. Cuanto más sencillo sea el proceso, mucho mejor. Hay que guiarle para que no cambie de opinión.
Se recomienda también hacer sentir al usuario la necesidad de hacer la compra de forma rápida, ya que si no lo hace puede perder una excelente oportunidad.
Expresiones como “ya” o “ahora” suelen ser muy efectivas para lograr persuadir al usuario.
La fórmula PAS
Como AIDA, la fórmula PAS tiene multitud de aplicaciones. La abreviación en castellano viene a ser Problema, Agitación y Solución. Es una fórmula utilizada en muchas fórmulas de copywriting porque genera el efecto indispensable, te hace sentir la necesidad, si no lo sientes, no lo compras.
La “P” de Problema
Es el problema que tienes que hacer ver a tu buyer persona, fuera o no consciente de que lo tenía. Hay que enfocarse directamente en el punto de “dolor”.
La “A” de Agitar
Hay que hacer todo lo posible para hacer “sentir” al usuario el problema. Hacerle ver que el problema es más grave de lo que parecía. Hay que hacerle sentir mal. Dolor.
Podemos apelar a las emociones, emplear verbos, reflejar con mucho realismo el problema.
La “S” de Solución
Tenemos que presentar una solución única para resolver el problema que hemos mostrado. Tras el dolor, toca mitigarlo.
El usuario tiene un problema, pero para eso está tu producto o servicio para salvarle.
La fórmula PASTOR
La fórmula PAS es una fórmula potente, pero en ocasiones se necesita un poco más de esfuerzo para vender. Hay que reforzar la autoridad y mostrar pruebas de valor. Para ello tenemos la fórmula PASTOR.
Fue un método creado por Ray Edwards. Vamos a ver cómo funciona:
“P” de Problema
Hay que ser muy específico a la hora de describir el problema. El objetivo es que el usuario se identifique a nivel emocional. Tenemos que hacerle sentir que le entendemos por lo que está pasando.
“A” de Amplificar
Amplifica el dolor que siente exponiendo las consecuencias de este problema.
“S” de Solución
Hay que darle una solución al problema que planteamos. Es el momento en el que hay que contar una buena historia para captar al usuario. Una buena forma es ofrecer datos, ejemplos, etc.
“T” de Transformación
El usuario se identifica con otros iguales. Es el momento de incluir testimonios de otras personas y ver la transformación que surge desde tu solución. Hay reflejar la situación ideal que le espera con tu servicio.
“O” de Oferta
Una oferta que se ajuste a la realidad, honesta, sin mentiras. Y que se ajuste a las necesidades de tu público objetivo. Es la parte de la explicación.
“R” de Respuesta
Hay que pedir una respuesta al cliente sobre tu oferta. En el caso de que no compre, no habrá lugar a respuestas. Pero si tiene intención de compra, hay que facilitarles el trámite.
Cómo usar las fórmulas
Las tres fórmulas que hemos visto funcionan, están más que probadas. Te van a ayudar para ir moldeando tus textos. Son tres fórmulas de copywriting para vender más usadas como mucha frecuencia por copywriters profesionales.
Pero eso no quiere decir que esto sea un copia y pega. No nos podemos tomar las fórmulas al pie de la letra porque no siempre nos va a encajar. La persuasión no son números.
Cada cliente es diferente, y es importante que siempre le des a tus textos tu propio toque de creatividad para hacerlos tuyos. Innovar siempre es bueno.
